本土服装新品牌为拓渠道出新招

　　编者按：本土服装新品牌为了增加总公司管控权限，尝试与代理商联营开拓单店加盟。
　　
　　“单店加盟”是个重要方向
　　
　　石狮迪赛苹果服饰去年首次举办新品发布的同时，上马全系列专卖店，该公司采取的是单店加盟的模式。该公司当时的CEO杨智表示，目前一些品牌的业绩下滑，是因为总代理到区代理再到加盟店，这种层层叠加的模式已经没有竞争力了。因此，公司会尽量缩短这中间的环节，采取单店加盟。
　　
　　“单店加盟是自己公司在管理，各方面信息的反馈肯定要快得多；各项事务的调配也肯定方便得多；省去了中间环节，利润也肯定是高得多。”福建起步儿童用品有限公司副总经理梅长清表示。
　　
　　林永训也告诉记者，该公司目前着重区域市场的开拓，所采用的加盟方式也是单店加盟，如此，信息的反馈速度较快，公司能对滞销款式迅速做出反应。
　　
　　“目前总代理加盟的模式使得企业面临很大的压力，如果企业不去转型的话，主动权永远在客户手里，如果大客户联合起来跟企业谈判，那么，企业将会很被动。采用单店加盟模式，企业既加速了店面扩张的速度，同时又掌握了主动权，避免了公司与代理商利益上的博弈。”包括上述人士在内的不少业内人士均指出，这种合作模式将打造出双赢的局面，不是简单地把货品卖给客人，而是更多地考虑双方的生存及良性循环。
　　
　　“全国有400多个地级市，3800多个县，但企业的终端网点并没有遍布到这么多地方。这是由省代模式决定的，比如四川省给‘你’，但是‘你’的能力没有办法覆盖到四川所有的县；省代的辐射能力没有达到公司的期望，但是同时，省代又喜欢占着资源。”九州同行品牌营销专家郭汉尧表示，企业的人配合总代在当地拓展单店加盟，这是个重要方向。如果单靠总代去做的话，总代是不愿意的；但是单靠企业的人在当地设分公司，来做单店加盟，时间长了会出问题，远程管理的代价太大。
　　
　　“总代”短期内不可取代
　　
　　“其实，当下很多品牌都是通过总代、省代，再去找终端，我们企业刚起步时也是这样。但是，几年下来我们感觉到这是一种不稳定的模式，企业既希望总代理做好，又担心总代理做得太好。总代理也想做好，又怕做得太好，因为做得太好或不好的时候，企业都会考虑把市场收回来。”某服装企业运营总监的一番感慨，道出了代理商跟品牌公司之间“既共生，又排斥”的博弈关系。
　　
　　而在郭汉尧看来，社会再往下发展一百年，品牌企业也不能脱离经销商。品牌企业加上经销商再加上消费者，这种三角形的关系是最稳健的。如果品牌企业加上经销商再加上专卖店的老板再加上消费者，这种“四个轮子”的运转模式则是最健康的。“最少也要有品牌企业、经销商、消费者，如果变成了只有品牌企业和消费者，那就有问题了。”郭汉尧表示，加盟方式就是要规范经销商合理赚钱的行为，经销商是地头蛇，品牌是强龙，强龙和地头蛇可以很好地合作，实现双方价值的创造。
　　
　　郭汉尧表示，单店加盟改变了总代粗放经营的模式，但是单店加盟模式最好的方法还是要有总代在里面，因为总代是靠渠道和资金赚钱的，它可以转嫁厂家的风险。“如果仅仅是单店加盟，就会存在一个问题，这个地方有多少老板愿意跟你加盟，这是个问题；第二，当这个省一两百个加盟店都跟总部打交道的时候，你的人力资源能不能跟得上呢？跟不上也会出问题。”
　　
　　“单店加盟不要由企业自己做，而是由总代去做，我认为这是最理想的，即总部、经销商、专卖店老板、消费者。”郭汉尧表示，单店加盟的方式是个很大的方向，是渠道的扁平化，但渠道再扁平，总代必须存在，特别是一定规模的企业。大品牌的成功都是把省代改造成功的典范，比如安踏把山东的加盟商变成总部的股东，乔丹把山东的经销商变成了公司的CEO，一定是整合、包容、搭建更大的平台。不是你吃掉我，我吃掉你，而是我们一起去吃掉别人。
　　
　　“如果取消了总代，不管是批发点还是零售点这些费用都要由企业自己来承担；第二，还要承担做不好的风险，同时，人力上的要求也更高了，”梅长清表示，单店加盟公司要视情况而定，比如说，公司在湖北已经有代理了，就不会再接受单店加盟了，但如果是在清濛、陈埭、安海这一带则可以考虑，因为公司可以控制这边的市场。
　　
　　本土服装新品牌试水“单店加盟”
　　
　　自去年以来，麦根服饰有限公司启动了一种新的代理模式———联营。“所谓联营，其实就是企业和客户合作，也是另一种特殊‘直营’。比如说，客户有一个门店，想做个品牌，但是既担心库存的压力又担心管理能力上的缺陷。那么，就可以采取合作的方式，客户提供门店及一定的保证金，企业提供货品及管理，客户拿营业额的分成。”该公司营运中心副总监林永训介绍道，这样就减轻了店面经营者后期经营的压力，因为人员、存货、管理都是企业的。未来代理商、加盟商的管理模式要迎合公司的管理体系。
　　
　　这种联营模式，其实就是服装业界许多新品牌正在尝试的“单店加盟”。业内人士普遍认为，一个新的服装品牌起步，采用“单店加盟”进行扩张会更容易一些。那么，对于刚起步的品牌，“单店加盟”与传统的“总代加盟”方式，究竟哪种方式更优？记者对此进行了探究。